湖北小微茶企的無奈
“我們今年已經(jīng)關(guān)門停產(chǎn)了?！?/p>
某家湖北小微茶企負(fù)責(zé)人對《請你喝杯湖北茶》全媒體平臺的工作人員說道。
印象中這家茶企的產(chǎn)品品質(zhì)還不錯，至少喝過的人都說好。
這些年陸陸續(xù)續(xù)聽到不少小微茶企老板不打算繼續(xù)做的消息。這大概是湖北很多小微茶企正面臨的困境——
努力做茶，等到有一定規(guī)模的時候，企業(yè)卻面臨停產(chǎn)。
很多年前就有一個說法，“八千萬涉茶人口”。從茶農(nóng)，到茶企，到茶周邊經(jīng)營者，都是廣義茶產(chǎn)業(yè)的參與主體。
茶行業(yè)的進入門檻很低，甚至幾乎沒有門檻。這使得一方面容易讓從業(yè)者另起爐灶，另一方面使得進入者眾。
與之相對應(yīng)的，茶行業(yè)的大多數(shù)茶企，是小微茶企。以湖北最大的茶產(chǎn)區(qū)恩施州為例，截至2022年，恩施全州注冊茶葉企業(yè)2234家，規(guī)模以上茶企僅76家，超過97%的恩施茶企是小微企業(yè)。由此可見一斑。
這也使得湖北小微茶企，要從市場脫穎而出，非常困難。
01
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小微茶企老板難：單打獨斗
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某個區(qū)域公共品牌火了，核心產(chǎn)區(qū)大幾百一斤的茶葉，電商平臺上很快就會出現(xiàn)9塊9包郵的同款。
“與大廠相比我們比不過品牌、資金、規(guī)模，與線上平臺相比，沒有團隊幫我們運營，我們又不想昧著良心以次充好，所以很多時候都是一聲嘆息?！?/p>
某位小微茶企老板這樣說道。
殘酷的市場幾乎聽不到小微茶企的聲音。就連小微茶企倒閉關(guān)門，也是悄無聲息。
縱然小微茶企很用心地做茶，除了茶商自己的小圈子，很少有人知道他們有好茶，也很少有經(jīng)銷商的支持。
小老板們只能在行業(yè)的某一個角落，帶著幾個員工，單打獨斗。
做產(chǎn)區(qū)茶，最大的成本是原料。稍有名氣的原產(chǎn)地核心產(chǎn)區(qū)，一公斤茶原料成本價值不菲。另一方面，員工開支、房租水電，每一個包裝的支出，都來自賣茶。
和全國各地的小微茶企一樣，湖北的小微茶企一般倚靠“老客戶”“熟客”的支持。平時賣茶葉，也足夠茶企的開銷?？墒牵坏┏霈F(xiàn)“黑天鵝”事件：比如，2020年因疫情管控，外地茶客不來茶山;或者像2022年，遇上旱情，品質(zhì)一般、產(chǎn)量減少……對小茶企來說，就是生死考驗。
有可能，團隊撐不下去了，只有茶老板一個人，堅持在賣茶的路上。多年以后，待“老客戶”們想回來找茶時，往往發(fā)現(xiàn)這家茶企已經(jīng)倒閉了。
02
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小微茶企品牌化難：雜而不精
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從基本茶類而言，雖然只分為了六大茶類，但實際上名茶眾多，非名茶更多，數(shù)以千計。這些茶葉品種，不同程度地具有各自的地域、品種與工藝特征，以及歷史文化背景。這種狀況，提高了品牌經(jīng)營門檻，增加了推廣難度，甚至是加劇了茶產(chǎn)業(yè)的碎片化。
對于茶客而言，對茶葉口感的需求，則基于色香津氣韻的變化和特色——講究天然，講究精耕細(xì)作。
這些都使得當(dāng)其他行業(yè)開始逐步工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)時，茶行業(yè)在采摘、生產(chǎn)流程中仍在以產(chǎn)地、香型、樹種等條件不斷細(xì)分優(yōu)劣，定制價格。
站在茶商的角度：一輩子都是做茶的，只要客戶需要的，只要當(dāng)下賣得好的，自己都要有。于是，紅茶要做，綠茶要做，黑茶要做，花茶要做，新式茶也要做……
如果是毛料商，這么做無可厚非。
但小微茶企這么做的結(jié)果只能是：精力有限，人員有限。最后，什么都想做，什么都沒做好。
因此，湖北小微茶企不如像葡萄酒的酒莊一樣，小而美，少而精。
03
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小微茶企渠道難：線上線下迎挑戰(zhàn)
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在過往的10年里，許多湖北小微茶企熱衷于參加全國各地舉辦的“同行齊聚”的展會。在茶葉的流通環(huán)節(jié)中，是有一定作用的。但現(xiàn)如今，對于他們來說卻成了一個“無奈”的選擇。
《請你喝杯湖北茶》在與數(shù)家有參展經(jīng)歷的湖北小微茶企負(fù)責(zé)人聊起該話題，給出的回復(fù)是：不參加，總覺得少了點什么——擔(dān)心錯失機會、擔(dān)心被用戶遺忘，把參展當(dāng)做“救命稻草”。
但幾天下來，展位費、搭建費、參展工作人員車馬費和住宿費……全都要花錢。為了能夠“收支平衡”，展會上賣貨就是最自然的選擇。
來之前，想著招一些好的商家或者找一些大的客戶。但隨著近年來，展會的功能有所消退，部分客戶只喝、只看，不買。最后，參展茶商們往往被迫搞起了大甩賣，將這種“無奈”伴著茶湯，一口一口咽下。
除了頻繁參展，目前在湖北小微茶企的線下茶葉銷售體系中，還主要包括：個體店、連鎖店(企業(yè)店)、商超、茶葉批發(fā)市場等途徑。其中，企業(yè)店對消費者來說具有一定的品牌認(rèn)知度，這是他們的優(yōu)勢所在。但隨著湖北茶行業(yè)長期內(nèi)卷，企業(yè)品牌力不足的情況下之下，銷售越來越困難。也使其在轉(zhuǎn)型線上的過程中，需要經(jīng)歷一次比較大的轉(zhuǎn)身。重新厘清渠道分工，調(diào)整內(nèi)部組織以適應(yīng)線上銷售模式，從零開始摸索線上業(yè)務(wù)。
從零開始做電商，長期耕耘在線下實體業(yè)務(wù)中的小微茶企，大多數(shù)面臨著人才不足，缺乏線上運營的人才，且大多數(shù)茶企地處相對低線城市(靠近產(chǎn)地)，招聘很困難;其次是資金不足，對電商、直播、做短視頻的需要投入的資金無法做到合理的預(yù)算，缺乏系統(tǒng)性的運作思路指導(dǎo)，對流量的感知較弱，導(dǎo)致雖然做了線上投入了部分資金確一直沒有起色。
湖北茶產(chǎn)業(yè)和茶企經(jīng)過多年發(fā)展，綜合看來，當(dāng)前可說是站在了一個有望出現(xiàn)大變化的拐點。湖北茶產(chǎn)業(yè)近幾年也出現(xiàn)了更多不同的探索，其中不乏一些大膽的融合與突破。
茶葉發(fā)展的路徑有很多條，小微茶企也好，規(guī)模茶企也好，都有適合自己的不同選擇。
湖北省農(nóng)業(yè)品牌研究中心程軍認(rèn)為：喝的東西，要在市場脫穎而出，靠的是品質(zhì)，絕不是規(guī)模。小微茶企與大企業(yè)競爭不能硬碰硬，如果都是同質(zhì)化競爭，就很難勝出。應(yīng)該集中精力做好一兩款主打產(chǎn)品，甚至是差異化定位的產(chǎn)品。就像市場上的“鄂的茶”湖北茶禮，以“一次喝到湖北12款好茶”形成差異化賣點。當(dāng)客戶想喝某一款茶的時候，會想到你，也就有機會生存并求得發(fā)展。
有了一兩款核心產(chǎn)品，再開發(fā)幾條次重要的產(chǎn)品線。集中精力做一款或少數(shù)幾款茶，依托品質(zhì)，少而精，像一根針一樣穿透市場。
這樣的小微茶企，才不會逢風(fēng)就倒。
來源：請你喝杯湖北茶
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