山頭茶市場的利益爭奪:茶農(nóng)和茶商,斗而不破!
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山頭茶市場的利益爭奪:茶農(nóng)和茶商,斗而不破!

這兩年,茶農(nóng)和茶商的關(guān)系:

表面上,和和氣氣。實際上,暗地里的爭斗一點沒少。

有茶友擔(dān)心,這樣真的好嗎?放心,天塌不下來。茶葉,仍然是要喝的。茶葉,仍然是要賣的。

-01-做茶,已成按需定制

勐庫的茶農(nóng)打電話來,問張老板:

張總,給要下來做秋茶了。炒了幾鍋,品質(zhì)很不錯。今年秋茶的鮮葉,比去年便宜。

張老板一聽:鮮葉價格下降了?

茶農(nóng)說:今年春茶都沒有賣完,茶農(nóng)的日子很難,便宜點,能賣出去就行了。

張老板問了一遍客戶??蛻艚衲甑那锊栊枨螅蝗缛ツ?。決定保守做茶。

茶農(nóng):先拉走茶,賣了再付錢

張老板只能對茶農(nóng)說:現(xiàn)在,客戶手里也沒錢,我也沒錢做茶??!

茶農(nóng)果斷表示:咱們這把交情,你先把茶葉拉走,賣掉你再把錢給我。

張老板喝杯茶,沉默不語,心想:我信你個錘子。每年都這么說,還沒等到約定的付款日期。茶葉拉走一個星期,不管我有沒有賣掉,你就來要錢。

張老板已經(jīng)明白茶農(nóng)的套路了:茶葉在茶農(nóng)手里的時候,信誓旦旦地說,茶葉難賣,茶農(nóng)不容易,先把茶葉拉走,賣掉再給錢。

可是,一旦把茶葉拉走了,就成老張欠茶農(nóng)錢了。到時,不管你有沒有賣掉,茶農(nóng)只知道你欠我錢,沒錢我就只能找你要。

被套路幾次之后,老張也學(xué)聰明了:能賣多少茶葉,就收多少原料。

真正做山頭茶的講誠信的小茶商,心里已經(jīng)有了個共識:

市場不好做,收下茶農(nóng)的茶葉,賣茶的錢交給茶農(nóng),自己賺一堆庫存,天天被茶農(nóng)追債的日子,太累了,沒意思。

還不如自己能賣掉多少,就收多少茶,收茶不壓貨,給現(xiàn)錢。只要不欠茶農(nóng)原料款,每個月賣茶掙點生活費,養(yǎng)活茶企,壓力不大。

正是這種大背景下:今年春茶,茶山原料已經(jīng)大積壓,茶農(nóng)扛下了茶葉庫存的所有壓力。

今年的秋茶,茶商仍然按需定制,茶葉庫存,仍然積壓在茶農(nóng)手里。

市場:真正的古樹秋茶

茶商不承擔(dān)庫存壓力后,市場最大的改變是:山頭茶將進(jìn)一步細(xì)分,秋茶也會分出古樹和混采。

以前,勐庫的秋茶,除了冰島老寨,基本都是古樹和中小樹一起采摘。

秋茶香氣高,湯質(zhì)和滋味比不上春茶。為了保障一批秋茶的整體質(zhì)量,會把一片茶園里的古樹和中小樹全部做成一批。

如此,有了古樹在里面,秋茶的整體品質(zhì)會更好一些。

當(dāng)茶商按需定制不存茶的時候,茶商寧愿一公斤茶葉多花點錢,也會專門挑出樹齡大的茶樹,做一批古樹秋茶。

秋茶,也從大量走貨變成了小而精的市場。

對于茶客來說,能以古樹春茶四分之一的價格買到同一山頭的古樹秋茶,喝茶的路上,也有了更多的選擇。

-02-茶葉市場,種因得果

茶葉市場,允許有奢侈品,

社會財富分配決定了茶葉市場的消費分級,冰島老寨等極少數(shù)頂級名山古樹,永遠(yuǎn)有玩家追捧。

但是,除了少數(shù)頂級名山,大多數(shù)茶葉必須接地氣,讓老百姓喝得起,市場才能長久。

那片茶,價格漲了十倍

2015年,張老板跑到勐庫做茶的第5個年頭,他看上了一片茶園。

2016年,老張籌集資金,早早去茶山,打算大干一場。不料,茶園被茶農(nóng)承包出去,五年期。老張只能用前一年三倍的價格做了一批茶。

2017年,價格又漲了一倍,因為有客戶要,還是硬著頭皮做。

到2021年,第六年了,茶園還是那片茶園,價格幾乎漲了十倍,老張依然在做那片茶。

價格漲了十倍,只要還有客戶需要,哪怕少賺錢,只要能維系好客戶。很重視自己口碑的張老板絕不造假,只能硬著頭皮做。

經(jīng)濟(jì)繁榮的時候,大家有錢買茶,喝面子茶的人多。

可如今,茶友掙錢也難,面子茶也不喝了。茶葉所有的價值,都在口感上。

此時,名山周圍那些價格漲起來不久的山頭,喝的人變少了。

茶客喝得少,茶商做的就少。茶商做的少,茶葉只能積壓在茶農(nóng)手里。

茶葉市場,環(huán)環(huán)相扣

茶農(nóng)的茶葉賣不掉,請茶商吃頓飯,說:老板,茶農(nóng)的茶葉不好賣,能不能幫賣點。

茶商也沒辦法,茶葉,以終端需求為導(dǎo)向,不是茶商想賣就能賣的。

做山頭茶,尤其批發(fā)原料給賣茶的同行,市場很透明,一公斤多10塊錢,客戶都不會要。

賣茶的同行,也不是拍腦袋做茶。茶客喜歡,找終端同行買茶,他們才會找茶商訂茶,茶商才會到茶山做原料。

茶葉這個市場,一環(huán)扣一環(huán)。喝茶的茶客覺得好,市場才有需求,茶商才會做茶。

茶商,逐漸掌握主動權(quán)

茶商收秋茶,只收古樹,一開始,茶農(nóng)肯定不愿意。

分明就是:往年收秋茶,都是古樹和中小樹一起收,今年只要古樹了,這怎么行?

前些年,山頭茶市場需求旺盛。找茶農(nóng)買茶的也多。那時候,茶農(nóng)賣茶玩配額制,十公斤中小樹配一公斤古樹。

但這幾年,市場已經(jīng)變了。山頭茶,拼的是性價比,品質(zhì)要好,價格便宜,才能賣出去。

秋茶如果像以前一樣古樹中小樹一起收,價格低也賣不出去。

茶葉收回去賣不掉,套住資金的事,已經(jīng)沒有茶商愿意干了。

最終,茶商挺直腰板問一句:只要品質(zhì)好的古樹,給現(xiàn)錢,賣不賣?不賣的話,我回城里了。

茶農(nóng)心里一萬頭野驢在崩騰:看來,時代終究是變了。萬萬沒想到啊,茶商非但不來巴結(jié)自己,居然還敢不聽話了。

可是,時間不等人,貸款更不等人。只能硬著頭皮賣。

茶農(nóng)與茶商的博弈,已經(jīng)從前幾年茶農(nóng)掌握主動權(quán),逐漸變成茶商掌握一點主動權(quán)了。

這個主動權(quán),僅僅是:只收古樹茶,收多少茶。

寫在最后:

古樹秋茶賣了,中小樹秋茶就更沒人要了。

其實,不僅是秋茶,春茶也是如此。山頭茶市場,茶客的需求,永遠(yuǎn)是少量精品古樹。

古樹是不愁賣的,難賣的是中小樹。前些年,茶農(nóng)還可以把中小樹打包給茶商,當(dāng)時,形勢所迫,茶商不想要也得硬著頭皮接受。

茶農(nóng),將長期承擔(dān)庫存壓力

但如今,越來越多的看清了:山頭茶這個市場,做到最后,都是掌握原材料的茶農(nóng)收租,茶商打工。

按理來說,今年,很多茶客收入都降了。原料也應(yīng)該降點。然而,古樹不降。

市場變了,還不愿不適應(yīng)市場變化。茶商也不陪茶農(nóng)玩了。茶商改做定制,原料全部積壓在茶農(nóng)手里。

茶農(nóng)承擔(dān)庫存壓力,是不可逆的大趨勢??v然春茶,茶商也不愿再為中小樹買單。

幾年前不顧一切、毀林種茶種下龐大中小樹,最終化作無情的產(chǎn)能流回了茶農(nóng)那里。

茶農(nóng)和茶商,斗而不破

茶農(nóng)和茶商的關(guān)系,變得今天這樣對立,本質(zhì)上是利益分配問題。

二者對立才是正?,F(xiàn)象。人是經(jīng)濟(jì)動物,上至國家,下到個人,始終圍繞著搞錢分錢維系著集體或個體的正常運轉(zhuǎn)。

只要利益分配得好,仇人也能變成兄弟。利益分配不好,縱然表面和氣,也是笑里藏刀。

矛盾和對立才是事物的本質(zhì),合理的利益分配是掩蓋矛盾的最佳神器。不僅是茶行業(yè)。各行各業(yè)都是如此。

2018年之前,茶農(nóng)和茶商的關(guān)系非常和睦,因為山頭茶龐大的市場增量掩蓋了所有問題,大家都有錢賺,自然是兄弟。

2019年之后,茶山原料漲了一波,掌握原材料的茶農(nóng)獲得更大利益,茶農(nóng)收租,茶商打工,茶農(nóng)拿走7到8成的利益,茶商只有2到3成,茶商肯定要反抗。

最終就是今天這樣:原料那么貴,市場難做,那就只做定制,把庫存壓力丟給茶農(nóng)。

然而,所有既得利益者的共性是:寧愿玉石俱焚,也不會輕易讓出已經(jīng)到手的利益。

茶農(nóng)寧愿茶葉積壓,也不甘心降價。山頭茶的定價權(quán),就看誰內(nèi)力強(qiáng),誰撐得住。


有茶友說:希望茶農(nóng)和茶商不要那么對立。利益面前,不可能的。

茶農(nóng)和茶商,都靠賣茶為生,斗而不破,是兩個群體的利益共識。

說白了:大家都靠賣茶為生,把茶葉做好,好好賣茶,靠茶為生這個鍋,決不能砸掉。

至于希望茶農(nóng)和茶商不要對立,退一萬步講,

茶農(nóng)和茶商要是手拉手在一起做事,除了研究怎么把茶葉高價茶給茶客,還能干什么?

茶農(nóng)和茶商不停地斗,成為相互依存的競爭對手,茶客才能從中取利。

喝好自己的茶,看這比小說還精彩的茶葉江湖,相比只喝茶,簡直太爽了。

那就:喝好自己的茶,好好看戲。

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