山頭茶，是小茶商、茶農(nóng)以及茶客的江湖。
9塊9的名山茶霸占直播間后，茶農(nóng)門牌號(hào)帶著山頭茶，已經(jīng)被玩爛了。
然而，做山頭茶的小茶商，一點(diǎn)都不擔(dān)心市場(chǎng)被玩爛。
這看似奇怪的現(xiàn)象背后，是茶葉市場(chǎng)增量放緩后，茶圈各個(gè)群體利益博弈的最終結(jié)果。
-01-態(tài)度背后，利益分配
山頭茶市場(chǎng)，一直存在古樹茶信任危機(jī)。
多年以來(lái)，茶商一直嘗試解決信任危機(jī)，不料，非但沒解決，還衍生出新的問題。
茶農(nóng)：原來(lái)我才是大哥
多年以來(lái)，做山頭茶的茶商，
為了證明自己的茶葉是真的，從鮮葉采摘到運(yùn)輸，到加工壓餅，嘗試以圖片和視頻的形式做證據(jù)鏈。
做證據(jù)鏈，最終卻不如：茶農(nóng)站在自家茶園里，操著一口臨滄方言說“這片茶園是我家的”。
茶商要證明茶葉是真的，需要茶農(nóng)的身份做背書。
搞到最后，茶葉真假與否，茶農(nóng)才是判官。
后來(lái)，茶農(nóng)清楚地意識(shí)到：茶商賣茶，需要茶農(nóng)站臺(tái)。
既然茶商離不開茶農(nóng)，那么，把茶商踢開，茶農(nóng)自己玩，利潤(rùn)豈不是更高。
在這樣的產(chǎn)業(yè)背景下，掌握古茶樹這一生產(chǎn)資料的茶農(nóng)，想吃掉山頭茶所有的利潤(rùn)。
于是，給茶商的原料價(jià)格也貴了，甚至毫無(wú)顧忌地在源頭挖茶商的客戶。
山頭茶市場(chǎng)的利益分配，從早期的茶農(nóng)6茶商4，變成茶農(nóng)8茶商2，甚至更少。
有的山頭茶，終端市場(chǎng)1萬(wàn)一公斤，茶農(nóng)給茶商是9千一公斤。
茶商：只要有口飯吃，都愿意干
茶商原本想著：做茶能混口飯吃，就可以繼續(xù)做。
然而，茶商不掌握生產(chǎn)資料，茶農(nóng)又很會(huì)做生意，好一點(diǎn)的原料談配額，把中小樹綁在古樹上，一起賣給茶商。
山頭茶，就有了茶農(nóng)賺現(xiàn)金，茶商賺庫(kù)存的奇怪現(xiàn)象。
只要山頭茶市場(chǎng)還有增量，茶商就有口飯吃，增量就能掩蓋茶商庫(kù)存問題，茶商都愿意接盤山頭茶的中小樹庫(kù)存。
但是，當(dāng)山頭茶市場(chǎng)增量不再。茶商需要茶農(nóng)降點(diǎn)原料價(jià)格，讓茶商有條活路。然而，已經(jīng)到手的利益，茶農(nóng)絕不輕易放棄。
這幾年，終端消費(fèi)下降。但原料降不下來(lái)，茶商一看，既然茶農(nóng)要吃掉山頭茶所有利潤(rùn)，不陪你玩了。
茶商一把年紀(jì)的人了，又無(wú)法改行，只能改做定制生意。茶山原料，就此積壓在茶農(nóng)手里。
山頭茶這個(gè)江湖，茶難賣的今天，茶農(nóng)和茶商，已經(jīng)是利益矛盾不可調(diào)和了。
-02-茶葉直播，把水?dāng)嚋?/p>
今天，原料價(jià)格，
茶農(nóng)春茶不降價(jià)，就算要降，也等下半年沒錢花了再降。
利益分配不均，茶商很難改變這種現(xiàn)狀，為了占據(jù)更多的市場(chǎng)主動(dòng)，茶商的內(nèi)心深處，想法很微妙。
茶商：希望破后重立
茶商為了改變?cè)谏筋^茶利益分配中的弱勢(shì)地位，內(nèi)心可以接受崩盤重來(lái)。
放眼當(dāng)前的普洱茶市場(chǎng)，生茶是普洱茶的核心。生茶拼的是原料，原料掌握在茶農(nóng)手里。茶農(nóng)和茶商利益分配又談不攏。
加上名山古樹15年了，生茶產(chǎn)量大，積壓也多，普洱生茶的巔峰也就這樣了，往后，生茶很難有大的突破。
云南茶葉，最大的優(yōu)勢(shì)是原料，古樹茶生態(tài)天然，滋味厚重，加上大葉茶種的適制性，茶葉種類上，除了生普，還有很多可能性。
然后，茶商對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度也變了：
賣茶多年，最難的日子，2008年、2015年以及這兩年，都已經(jīng)熬過來(lái)了，再難也就是這樣了。
山頭茶如今緊緊繃著，原料價(jià)格高，原料又不降。茶客喝不起，茶葉大積壓，改良已無(wú)法破局。
基于利益分配談不攏，生茶難有大增量的現(xiàn)實(shí)，茶商甚至主動(dòng)推動(dòng)直播野蠻生長(zhǎng)，以求破后重立。
反正普洱茶市場(chǎng)已經(jīng)洗過兩輪了，再來(lái)一次又有何妨？
茶商之所以敢這么想，是因?yàn)椋?/p>
茶產(chǎn)業(yè)綿延千年，茶葉市場(chǎng)絕不會(huì)消失，該喝茶的人還是會(huì)喝。
守著現(xiàn)狀，茶農(nóng)吃肉，自己湯都喝不到。崩掉重來(lái)，或許還有更多機(jī)會(huì)。
茶農(nóng)賣身份，在源頭玩爛了山頭茶，茶商為何一點(diǎn)不慌？
玩爛山頭茶的背后，少不了部分茶商做局：把水?dāng)嚋?，把市?chǎng)搞爛，破后重立。
只是，山頭茶發(fā)展到今天，生普的天然韻味已經(jīng)深深烙在茶客心中，而且，生普找不到替代品，崩盤基本不可能。
茶商只能渾水摸魚，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更多主動(dòng)。
退一步講，渾水摸魚
源頭茶農(nóng)，拿著自己的門牌號(hào)亂搞。
只要茶商給錢，門牌就給賣臺(tái)地茶的茶商使用，就有了：茶商手握茶農(nóng)門牌號(hào)，價(jià)格幾十塊一餅。
正常人都知道，這種透支自己信譽(yù)的事，不能干。
畢竟，茶客剛看到茶農(nóng)門牌的時(shí)候，處于對(duì)農(nóng)民群體的淳樸印象，以及手握古樹茶生產(chǎn)資料的現(xiàn)實(shí)，茶客一開始，相信茶農(nóng)賣的是貨真價(jià)實(shí)的好貨。
但買回來(lái)一喝，品質(zhì)一言難盡。一旦有一個(gè)茶農(nóng)把自己的門牌號(hào)亂搞，信譽(yù)受損的是整個(gè)茶農(nóng)群體，茶客對(duì)茶農(nóng)的信任就沒有了。
對(duì)于老茶客來(lái)說，茶還是要喝的，相比門牌都能賣的茶農(nóng)，茶客更愿意相信茶商，客戶又陸續(xù)回到茶商這邊。
在某種程度上，把山頭茶這趟水?dāng)嚨迷綔?，?duì)真正做山頭茶的茶商，越有利。
玩到如今，山頭茶，全靠人品背書了。
寫在最后：
人是經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，
一切人際關(guān)系，都是合于利而動(dòng)，不合于利而止。
茶葉江湖里，茶農(nóng)、茶商，茶客，相互對(duì)立，又彼此支撐，共同組成了這精彩異常的茶葉江湖。
目前，山頭茶利益鏈上，茶農(nóng)吃掉所有利潤(rùn)，
春茶還不愿降價(jià)，茶客心中也頗有怨氣。既然茶客和茶商都得不到好處，陪茶農(nóng)玩的人只會(huì)越來(lái)越少。
茶商仍然要做茶，只是，不再?zèng)_進(jìn)那幾個(gè)茶農(nóng)通吃的名山。
這既是產(chǎn)業(yè)的破局，也是茶商自身利益的考量。
回望過去20年，歷史驚人的相似之處在于：一旦普洱茶產(chǎn)量超過云茶產(chǎn)量的一半，打破茶葉產(chǎn)銷平衡，普洱茶市場(chǎng)必然遭遇一個(gè)低谷。
要想破局，只能降低普洱茶的比重，開發(fā)新的茶類。當(dāng)前趨勢(shì)下，白茶或?qū)⒊蔀樾碌娘L(fēng)口。
任何產(chǎn)業(yè)，都有自己的產(chǎn)銷周期。
從供不應(yīng)求到產(chǎn)銷平衡，再到供過于求，到達(dá)臨界點(diǎn)，開始新一輪周期。
身處產(chǎn)業(yè)中的人，努力干著自己的事業(yè)，卻也在無(wú)形之中，被裹進(jìn)了時(shí)代的潮流。
而我們唯一能做的，無(wú)非是：順其自然。
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