大火的《三十而已》近期完結(jié)，除了對劇情唏噓不已外，大女主顧佳從茶行業(yè)小白一步步進階到茶企老板的歷程也令無數(shù)人感慨茶品牌創(chuàng)業(yè)之不易。電視劇中的情節(jié)是否真實體現(xiàn)了當下的創(chuàng)業(yè)現(xiàn)實？我們邀請了兩位云南茶行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者/從業(yè)者點評電視劇中顧佳的做法。
電視劇《三十而已》背景
主人公：顧佳，在外企工作兩年，茶行業(yè)小白，300萬接手過一家擁有有機標資質(zhì)的茶廠（后發(fā)現(xiàn)有機標過期，后交罰款延續(xù)），茶廠工人預(yù)計50人。
品牌名：空山茶
品牌創(chuàng)立時間：1年未滿
主營產(chǎn)品：綠茶、白茶、拼配花草茶
茶廠位置：（現(xiàn)實中）浙江金華磐安，距杭州200公里
銷售渠道：舊有分銷商銷售能力下降，新的渠道還未建立，正在攻商超、酒店、咖啡店。
場景1:顧佳的茶廠出了新產(chǎn)品，想擴展渠道，在詢問多家超市、酒店被拒后，經(jīng)朋友提示找到微博大號，想通過網(wǎng)紅將自己的空山茶打造成網(wǎng)紅產(chǎn)品，投入20萬。
問題：1、點評顧佳的做法
2、通過網(wǎng)紅投放廣告，是否適合初創(chuàng)的茶葉品牌？
張宇（吉普號CEO）：從兩個點點評，在消費品銷售中最關(guān)鍵的概念是4P理論，4P包括產(chǎn)品Product、價格Price、渠道Place、推廣Promotion。我們看到的這里是顧佳花了20萬在推廣營銷上，但如果沒有健全的渠道，這20萬打水漂是很正常的結(jié)果。因為投了20萬推廣后，即使大家對空山茶這個品牌形成了初步認知，但無法在方便觸手可及渠道買到產(chǎn)品，也是無用。
從網(wǎng)絡(luò)銷售角度講，網(wǎng)絡(luò)上的投放類型屬于“心智廣告”，另外一種類型叫“效果廣告”。對于初創(chuàng)茶葉品牌而言，尤其當茶葉是消費品時，寧愿把錢更多花在“效果廣告”上。因為“心智廣告”是建立在已有銷售基礎(chǔ)、用戶基礎(chǔ)的前提下投放。顧佳通過微博網(wǎng)紅，大V投放，是兩者兼有，但初期在沒有銷量基礎(chǔ)前提下，建議從“效果廣告”，這種能直接帶動銷售的廣告開始做起。
方樹宏（福海茶廠營銷中心副總經(jīng)理、策劃總監(jiān)）：這么做肯定不行，就像是大河里面丟了個小石子進去，濺不起水花。從電視劇情看，顧佳還是目標不明確，缺乏明確的商業(yè)模式，首先還是要考慮清楚自己的模式，要做品牌還是供原料，從劇情發(fā)展來看，我覺得她應(yīng)該先選擇活下去。商業(yè)模式?jīng)Q定你活不活得下去，而做品牌是決定你活得好不好。這背后的關(guān)鍵就要看她最終是想成為生意人，還是企業(yè)家，這二者目標不一，其方式也是不一樣的。
品牌需要保持持續(xù)投入，光靠這20萬不會有任何效果。投大V只是無數(shù)營銷方式中的小小一招，還只是局限于線上。即使是給薇婭帶，一下子賣空，不能形成持續(xù)動銷也不能解決問題。市場營銷是一個系統(tǒng)工程，只靠一個招式，短時間賺錢可以，但是要走品牌之路是很難的。如果要做系統(tǒng)化的線上營銷，那就要拉開時間和空間，我知道有一家新的茶品牌最近是正在招募各行各業(yè)上百名上千名KOL形成密集型的影響力，他們的方法是用錢持續(xù)砸出一條路來。
場景2:顧佳為茶廠尋求投資，做了詳實的行業(yè)分析，并認為中高端茶葉市場存在藍海，自己這樣的獨立品牌很少，因為自己的茶葉特別好。在最后一家投資機構(gòu)，她以這樣的方式打動了投資人：
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問題：1、這樣的做法是否能打動投資人？
2、為什么茶行業(yè)難以吸引到投資？
張宇（吉普號CEO）：如果沒有提及發(fā)展規(guī)劃和策略，顧佳這樣的說法很難吸引到投資。沒有任何商業(yè)方向的規(guī)劃不會因為扶貧背景而投資。上帝的歸上帝，凱撒的歸凱撒，這個點上還是應(yīng)該在商言商。
傳統(tǒng)茶行業(yè)難以吸引投資原因還是可預(yù)期的市場規(guī)模太小。投資追求高收益和快速增長，沒有這兩個預(yù)期風投很難有意愿進入。為什么茶行業(yè)不會有快速增長預(yù)期，因為茶行業(yè)的加工深度太淺，天然不利于集約化形成品牌。以酒類為例，酒的加工深度深，人們看到酒不會想到糧食，找種小麥的農(nóng)民也不會買到酒。但是你找到茶農(nóng)，你就能買到茶。由于加工深度的問題和人們長期買茶愛找熟人的消費習(xí)慣，導(dǎo)致茶葉品牌所必須的標準化、集約化難以建立。加工深度淺導(dǎo)致的難以集約化，標準化程度低導(dǎo)致的難以品牌化，導(dǎo)致茶行業(yè)難以有快速增長的企業(yè)。
方樹宏（福海茶廠營銷中心副總經(jīng)理、策劃總監(jiān)）：茶行業(yè)很難吸引到投資的原因，主要是以下兩點：其一是投資人很難在短時間內(nèi)深入了解茶行業(yè)；其二是投資人認為與其他行業(yè)相比，茶行業(yè)規(guī)模小、投資周期長，回報率低（小且慢），這兩個原因在一定程度上互為因果。以普洱茶的為例，現(xiàn)在頭部茶企一年的營業(yè)額大概是20億左右，這在資本市場看來規(guī)模不夠大。我接觸過的一些投資人判斷普洱茶的盤只有200億，雖然行內(nèi)人覺得遠遠不止這個數(shù)量。很多投資方投資是為了上市而投資，而上市對茶企而言也是困難重重，過去幾年有一些茶企掛牌新三板上市，但大多都以退市停牌告終，目前仍在股票市場進行交易的茶企，股價也比較低，這也說明了現(xiàn)階段股票市場并不看好茶企，另外茶企也難以通過上市融資。
但是也不乏有人跨界投資，在茶行業(yè)賺到了錢，創(chuàng)辦了成功的企業(yè)，對茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了實際的推動和影響，也不乏一些投資方對茶行業(yè)深入了解之后選擇投資，把茶放入了資本配置的計劃之內(nèi)。
電視劇的最后，顧佳爭取到了投資，同時她也選擇繼續(xù)回到茶山潛心做茶。對于茶行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者而言，或許從來沒有捷徑可走。
來源于：茶業(yè)復(fù)興
