前段時(shí)間，筆者走訪市場(chǎng)的時(shí)候聽到了這樣一個(gè)故事。2010年8月8日，王老板準(zhǔn)備開茶葉店，當(dāng)時(shí)他沒選擇火熱的茶城而是選擇了一個(gè)高端小區(qū)的底商。因?yàn)榈乩砦恢貌诲e(cuò)又沒啥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他的生意一直不錯(cuò)。當(dāng)年月營(yíng)業(yè)額基本在6萬左右，到了2013年，月營(yíng)業(yè)額達(dá)到了15萬左右，2013年中秋節(jié)三天，日營(yíng)業(yè)額甚至達(dá)到了20000元/天。
可是，最近幾年王老板迷茫了。因?yàn)?013年王老板開店時(shí)房租成本一個(gè)月是5000元，可是到了今年房租已經(jīng)漲到了13000元一個(gè)月了。2013年王老板生意好的時(shí)候周邊沒有一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在不僅周邊連鎖超市賣茶了，連周邊的煙酒店也開始賣茶了，再加上網(wǎng)上交易平臺(tái)和微商的沖擊，王老板的營(yíng)業(yè)額每天都在下滑，甚至很多老客戶都不來店里買茶了。
王老板提出了他的困惑：
利潤(rùn)年年降！
一直很迷茫？
掙錢不夠買房。
也不能夠買車。
生意越做越難，越做越小。
做生意容易做死，不做會(huì)餓死。
聽了王老板的講述，結(jié)合全國(guó)市場(chǎng)情況，為大家總結(jié)一下全國(guó)各地成功茶商是如何做的，供大家參考。
茶店的7種經(jīng)營(yíng)模式和2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
當(dāng)前茶店經(jīng)營(yíng)主要有7種經(jīng)營(yíng)模式，每種經(jīng)營(yíng)模式都有自己的特點(diǎn)??。
具體經(jīng)營(yíng)模式如下：
種類
主要特點(diǎn)
品牌專營(yíng)店
只經(jīng)營(yíng)一個(gè)茶葉品牌的幾個(gè)產(chǎn)品
伴生型茶店
開在茶城中的店，通過茶城的集群效應(yīng)和品牌效應(yīng)吸引顧客，銷售產(chǎn)品
直營(yíng)型茶店
由企業(yè)、品牌代理商或者經(jīng)銷商開辦
流量型茶店
在中高檔社區(qū)、事業(yè)單位、大型企業(yè)、寫字樓等繁華地帶附近，通過流量銷售產(chǎn)品
資源型茶店
有固定團(tuán)購(gòu)關(guān)系，利潤(rùn)主要來自團(tuán)購(gòu)
店中店
在商場(chǎng)、超市內(nèi)銷售產(chǎn)品
連鎖型茶店
為了擴(kuò)大自己在各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，開幾家或更多的直營(yíng)店
關(guān)鍵點(diǎn)一：認(rèn)清周邊環(huán)境
茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，認(rèn)清周邊環(huán)境尤為重要。
認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。開店前要考慮周邊同行的競(jìng)爭(zhēng)，在充分調(diào)研周邊茶店的同時(shí)，還要考察周邊商場(chǎng)、超市甚至煙酒店茶類產(chǎn)品情況；
認(rèn)清經(jīng)營(yíng)環(huán)境。比如，充分考慮當(dāng)前和未來幾年房租、水電等經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，同時(shí)考慮人工資情況等；
認(rèn)證客源環(huán)境。比如，周邊客源穩(wěn)定情況，超市、賣場(chǎng)未來發(fā)展等。
關(guān)鍵點(diǎn)?二：設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
一個(gè)成功的茶店內(nèi)應(yīng)該至少有三種產(chǎn)品：銷量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、邊際產(chǎn)品。銷量產(chǎn)品是指那些知名度較高，銷量較大，客戶自點(diǎn)率較高的產(chǎn)品；利潤(rùn)產(chǎn)品是指那些銷量相對(duì)較低，但是毛利較高的產(chǎn)品；邊際產(chǎn)品，是指非茶類產(chǎn)品，比如一些精美的茶具、茶點(diǎn)或者其他與茶相關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)際上這些產(chǎn)品往往利潤(rùn)比較高，而且因?yàn)橛刑厣€很容易受到顧客歡迎。
在經(jīng)營(yíng)過程中，茶店可以通過銷量產(chǎn)品壓低價(jià)格吸引顧客，通過搭售利潤(rùn)產(chǎn)品和邊際產(chǎn)品賺取利潤(rùn)。當(dāng)然，在選擇利潤(rùn)產(chǎn)品和邊際產(chǎn)品的時(shí)候，要充分考慮顧客的可接受程度，比如中秋節(jié)馬上到了，可以給團(tuán)購(gòu)客戶準(zhǔn)備有特色的月餅，月餅的利潤(rùn)較高，同時(shí)能滿足團(tuán)購(gòu)客戶一站式購(gòu)物的需求，只要顧客有需求，或賣或贈(zèng)，都可用于盈利。
筆者就聽過一位老板講過這樣一個(gè)故事，有位老板為了裝飾自己的店專門在網(wǎng)上買了一些蓮蓬，很多顧客看到蓮蓬都會(huì)問老板是哪里買的。最后老板干脆專門購(gòu)進(jìn)了一批蓮蓬專門出售或者贈(zèng)送，很多人都慕名去找老板買蓮蓬順帶買茶，這樣不僅增加了收入還帶來了更多顧客。
賣好產(chǎn)品的6個(gè)原則
一、牌匾正規(guī)化
事實(shí)上，陌生顧客在購(gòu)買茶類產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)非常注意產(chǎn)品的品質(zhì)和茶商的實(shí)力。筆者自己在走訪產(chǎn)區(qū)的時(shí)候也經(jīng)常會(huì)看到很多產(chǎn)區(qū)的老板們也會(huì)經(jīng)常在店里掛上自己得獎(jiǎng)的牌匾，每次到牌匾多的店，筆者都會(huì)不自覺多坐一會(huì)，多品一會(huì)茶，這就是品牌的力量。如果方便，建議在店內(nèi)顯著位置放置牌匾；銅牌或木質(zhì)的牌子，上寫“XX茶授權(quán)特約經(jīng)銷商”或“XX茶品牌示范店”字樣，給自己的店以名份，給消費(fèi)者以可信的理由。
二、做好陳列
產(chǎn)品陳列要從“細(xì)微”處著手，注重策略。具體策略如下：
策略一：占位子，全品項(xiàng)陳列，把主推產(chǎn)品集中，用于產(chǎn)品陳列，以利于消費(fèi)者視覺沖動(dòng)選擇。
策略二：醒目的價(jià)格標(biāo)簽，在陳列時(shí)候把價(jià)格標(biāo)簽做的有特點(diǎn)和亮一些，也可以把產(chǎn)品拖進(jìn)消費(fèi)者視線，讓消費(fèi)者第一眼就能發(fā)現(xiàn)所需要的產(chǎn)品。
三、展示生動(dòng)化
展示可以是易拉寶、宣傳畫、展架，也可以是人行立牌、跳跳卡、價(jià)格簽，展架可以是單獨(dú)設(shè)計(jì)獨(dú)立的展架。
四、主動(dòng)出擊抓住顧客
在周末或者人流較多的時(shí)候，泡一些茶，讓顧客品嘗。雖然拒絕的人會(huì)很多，但是效果相對(duì)也會(huì)不錯(cuò)。筆者就曾和一位品牌專賣店的店長(zhǎng)聊天，他說他們每天請(qǐng)路過的行人喝茶，十個(gè)人會(huì)有一個(gè)人進(jìn)店，二十個(gè)人會(huì)有一個(gè)人成交，雖然成交比例不高，但是平均下來效果都很不錯(cuò)。
當(dāng)然，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成了吸引顧客的重要方式。有的老板專門組建本地茶友交流群，不定期給茶友分享茶葉知識(shí)，把線上客戶引入店里促成銷售；有的老板在相關(guān)問答平臺(tái)回答相關(guān)問題，把顧客引到店里效果也很不錯(cuò)；還有的老板利用加已購(gòu)買過的客戶為好友，通過朋友圈做活動(dòng)也達(dá)到了目的。（類似案例與方法歡迎關(guān)注中外茶商，我們會(huì)陸續(xù)推出）
五、促銷活動(dòng)吸引顧客
對(duì)于到底要不要促銷的問題，很多茶老板都認(rèn)為不用。筆者建議應(yīng)該改變對(duì)促銷的看法，適當(dāng)增加促銷活動(dòng)。因?yàn)閾?jù)調(diào)查，消費(fèi)者中喜歡打折的占25.7%，喜歡有獎(jiǎng)方式的有17%，喜歡禮品贈(zèng)送的占13.8%，喜歡降價(jià)的比例37.3%，喜歡其它手段的占5.5%。店內(nèi)時(shí)常有促銷活動(dòng)能極大地吸引顧客。
六、做好團(tuán)購(gòu)計(jì)劃
老板們不妨多準(zhǔn)備點(diǎn)新穎的小禮品（譬如精美筆筒、茶寵等），顧客買茶后送給他們。這是拉近客戶對(duì)產(chǎn)品、店面印象的好方法。
