賣茶難!誰聽懂了賣茶人的心聲?
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賣茶難!誰聽懂了賣茶人的心聲?

不久前,一篇《賣茶人的心聲》微信推文引起我的注意。點進(jìn)去看,這心聲簡直就是“苦不堪言”!

再往前,前幾年在茶行業(yè)流傳的“心聲”類文章也一大把。

如果把這種訴求統(tǒng)稱為“茶界心聲”,也是準(zhǔn)確的。因為它的的確確傳達(dá)了茶界為數(shù)眾多的小企業(yè)的生存狀態(tài)和情感訴求。

面對茶界的“心聲派”,作為茶媒體人,能做些什么呢?

“心聲派”的苦有哪些?

“心聲派”所訴的苦集中在兩方面:

一是茶越來越不好賣。沒有了銷售,企業(yè)的投資如何收回,房租、人工成本帶來的壓力越來越大。生存堪憂,苦痛異常!

二是應(yīng)對無力、方向迷?!,F(xiàn)在正在搏擊掙扎的茶店茶企大多經(jīng)過多年的市場歷練,還是具有韌性的。但問題是面對苦痛,任何應(yīng)對似乎均無效果,只剩下苦悶苦惱!

“心聲派”為什么苦到哭?

(被轉(zhuǎn)發(fā)的《賣茶人的心聲》)

原因也集中在兩方面:

一是“心聲派”大多是小微的茶店茶企,經(jīng)營實力弱,生存壓力大,持續(xù)反復(fù)的新冠肺炎疫情之下,愈發(fā)不堪重負(fù)。

二是“心聲派”處于市場第一線,市場真實細(xì)微的任何反應(yīng)都會放大成為他們的“坎坷”甚至“魔咒”。

比如《賣茶人的心聲》一文中抱怨的“這個世界上有一群這樣的茶客,他們整天抱怨賣茶人奸滑,無論他們買的茶多少錢,他們都認(rèn)為自己買貴了”!

在這個狀況面前,“心聲派”幾乎無解!

“心聲派”的苦來自哪里?

來自茶客都是“懷疑派”!

《賣茶人的心聲》一文這樣分析:相比較其他行業(yè)來說,賣茶人算是商人里最好的,最可愛可親的人。文章分析如下:

賣茶人的服務(wù)比海底撈還好!

去茶店買茶,茶客是否有經(jīng)歷過以下場景:

場景一:當(dāng)你每次走進(jìn)一間陌生的茶葉店,都會受到賣茶人熱情的招待,邀請你入座,奉上一杯溫暖的茶。

場景二:你的賣茶人朋友有好茶來了,都會邀請你“快來,我這里有好茶來了”。待你來了之后,燒水,潔具,忙得不亦樂乎。

場景三:你累了,不愉快了,路過你朋友的茶葉店,他總會說,來一杯茶吧。然后給你泡上。

上面的場景不能否認(rèn)吧!

對他們來說,請你喝一杯茶,如果你喜歡,你可以買也可以不買,買賣權(quán)衡在于自己。不過,你去星巴克喝咖啡,想試試后再買,服務(wù)員絕不會給你沖泡!所以,有些茶客總用懷疑一切的心去看這個世界。《賣茶人的心聲》一文覺得:這不是賣茶人的問題,這是社會和茶客自己內(nèi)心的問題。

顯然,“心聲派”認(rèn)為問題出在了社會和茶客,因為他們都是“懷疑派”——對茶葉沒有一點信任。茶客把價格無論還到多低,只要茶店一同意成交,他就會覺得自己被宰了!買貴了!

“懷疑派”說:

還不是忽悠人的“茶文化”害得!

《賣茶人的心聲》一文好就好在真實反映了小微茶店茶企的感受和認(rèn)知!

我們把這些分析和觀點拿到社會和茶客中求證,得到的卻是另一種說法:

“前些年那些不接地氣的茶文化負(fù)有責(zé)任!”某報社總編輯也是多年的茶人茶客,他對我說:那些所謂的茶文化很多都是忽悠人,為的是把自己的茶賣得越貴越好,久了,消費者也精明了,不上當(dāng)了!

我理解,這位總編輯的核心觀點是——即使“懷疑派”的懷疑心理有些泛化,一篙橫掃一船人,但茶店茶企要從行業(yè)自身找找原因。

“懷疑派”說:

我受過刺激、強烈的刺激!

2018年9月,茶行業(yè)某微信號推過一篇《一個茶葉女老板的苦訴衷腸……說出了多少賣茶人的心聲!》的文章,結(jié)果有一個讀者實名制留言:“做什么不苦不累啊,做茶的就不要喊了,你們心太黑了。”

顯然,這是一位在現(xiàn)實生活中親自買過“冤大頭”茶葉的人。我揣測,如果不是一邊喝茶一邊心里滴血,他是不會這樣懟人的。

我想說的是,不是所有的茶店茶企都賣過黑心茶,也不是所有茶客都上過當(dāng)受過騙,但“懷疑派”的存在的確是當(dāng)今中國茶葉市場一個奇葩現(xiàn)象,其原因只能用“一個巴掌拍不響”來描述。

茶媒體想說:

這是特定歷史階段的短暫現(xiàn)象

中國茶葉市場存在“心聲派”和“懷疑派”這樣一對難兄難弟,是我們所處的特定歷史階段的短暫現(xiàn)象,不必灰心。

1980年代中期,國家放開茶葉流通市場,市場化改革繁榮了茶業(yè),一大批茶人從農(nóng)業(yè)領(lǐng)域進(jìn)城轉(zhuǎn)變?yōu)椴枭?。他們享受到了改革的紅利,奉獻(xiàn)了豐富多樣、異彩紛呈的茶葉產(chǎn)品和服務(wù),但也存在各種誠信問題。茶葉的非標(biāo)準(zhǔn)化以及相伴而生的價格不透明,也日積月累成為行業(yè)形象的硬傷;同樣,茶葉的社會大眾消費者,在市場化改革中享受到了市場經(jīng)濟(jì)帶來的產(chǎn)品豐富服務(wù)多樣的紅利,也或多或少遭遇過這樣那樣的消費陷阱。質(zhì)言之,這是初級階段中國特色社會主義市場經(jīng)濟(jì)必經(jīng)的一個階段,也是市場主體雙方必定會經(jīng)歷的一個陣痛。

有“心聲派”質(zhì)問:你去星巴克喝咖啡,人家讓你試喝嗎?

媒體人說:這正暴露了你的思維和水準(zhǔn)沒有跟上時代。從農(nóng)業(yè)時代看,你的產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)化的,每個茶園、每個山頭、每個批次都不一樣,我不試怎么行?

而從工業(yè)生產(chǎn)、商業(yè)時代、品牌運營來看,星巴克的產(chǎn)品有可信的質(zhì)量、穩(wěn)定的口感、品牌的加持,是不需要試喝的。就如同你到超市買酒、飲料、牛奶,除了新品推介,根本沒有試飲的必要。

這“試飲”和“不試飲”之間,差的是一個時代、一個維度、一個水準(zhǔn),我們茶行業(yè)千萬不要再沾沾自喜于自己的“試飲”了!這正是全行業(yè)占大多數(shù)的中小茶店茶企,還沒有從農(nóng)業(yè)文明躍升到工業(yè)文明,沒有實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的無言之痛,而非我們拿來跟消費者抱怨的理由!

相信,隨著全行業(yè)工業(yè)化生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化程度的提升、產(chǎn)業(yè)集中度提升帶來的更科學(xué)精細(xì)的產(chǎn)銷分工、茶葉品牌運營的成熟,以及市場和消費者的成熟,這些陣痛會消失,這些懷疑會消除,這些心聲也會被更高級的內(nèi)容替代!

多年前,我到廣西柳州三江采訪時認(rèn)識了御香茶業(yè)的曹麗瓊。這些年一直在關(guān)注她的企業(yè)。不久前看到她在微信中留言說:昨晚跟賴總喝茶,異口同聲說出了茶人的心聲!革命尚未成功,還得繼續(xù)努力賣茶!

這種不抱怨、不停步,我欣賞!

她的微信名注釋是:三江縣風(fēng)雨橋頭御香茶業(yè)。這不正是現(xiàn)在中小茶店茶企的形象和未來嗎?

橋頭有風(fēng)雨,彼岸有美景。

出品:中華合作時報·茶周刊全媒體

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