最近編者在知乎上看到有位想進入茶圈開家茶店的朋友問了這樣一個問題，“我剛接觸茶行業(yè)想自己經(jīng)營一家茶店，但是我沒有那么廣的人脈圈，能經(jīng)營好茶店嗎？”
其實編者認為茶葉零售，更多時候是一種關(guān)系營銷。如果你覺得自己人脈資源少，不適合賣茶；或者朋友很多，應(yīng)該來試試水，那么這種想法肯定是錯誤的。因為賣茶葉關(guān)鍵是看你能不能“人來熟”。
“人來熟”即與顧客初次見面就能營造出一見如故的氛圍，這是與顧客溝通的理想境界。如果經(jīng)營者能夠在初次見面便使顧客產(chǎn)生一見如故的感覺，給顧客留下親切和深刻的印象，接下來的購買率會大大增加。
那么有哪些途徑能夠達到“人來熟”效果呢？
攀親認友
一般來說，對一個素不相識的顧客，只要事前作一番認真的調(diào)查研究，你都可以找到或明或隱、或遠或近的親遠關(guān)系。而當你在見面時及時拉上這層關(guān)系，就能一下縮短心理距離，使對方產(chǎn)生親切感，接下去的交談也將更加融洽。
為什么與對方拉近關(guān)系，讓對方產(chǎn)生親切，更容易讓消費者進行消費呢？從心智營銷的角度來說，消費者在一個新的地方購買新產(chǎn)品、新品類、新品牌時，是缺乏安全感的，他們會有很多顧慮，諸如，我會不會買貴？這款茶葉的口感、品質(zhì)和自己在店中品嘗的會不會不一樣等，所以很多消費者更喜歡在自己熟悉的店中，購買自己比較熟悉、經(jīng)常購買的產(chǎn)品。而對于茶商來說，通過及時拉進與消費者的關(guān)系，縮短彼此間的心理距離，一方面讓消費者產(chǎn)生感受到你的誠意，另一方面可以與消費者快速的建立信任感、安全感，從而更有利于提高成交率。
揚長避短
每個人都有其擅長之處，而他們也正希望別人談起自己的長處，這是人之常情。和新顧客交談時，如果以直接或間接贊揚對方的長處作為開場白，對方高興了，交談的積極性就起來了。進而顧客也就給了你充足的時間來介紹自己的茶葉，也就更容易讓消費者更全面的了解該茶葉的品質(zhì)、口感等。
表達友情
用三言兩語恰到好處地表達你對對方的友好情意，或肯定其成就，或贊揚其品質(zhì)等，做到讓對方產(chǎn)生一見如故，欣逢知己之感或者是產(chǎn)生強烈的共鳴。編者曾經(jīng)在一家茶店就遇到過這樣一幕，一位酒商朋友初次來這家茶店買茶，當茶店老板了解到對方是做酒的后，就迅速和對方聊起了關(guān)于酒市場的話題，再了解到其經(jīng)營品牌后，也是對其品牌的品質(zhì)、市場等方面贊賞了一通。之后對方很高興的就購買了茶商根據(jù)自己需求推薦的茶葉。
添趣助興
用風(fēng)趣活潑的三言兩語掃除跟新顧客交談時的拘束感和方位心理，以活躍氣氛，增添對方的交談興致，這是爐火純青的交際藝術(shù)。
“人來熟”這種銷售技巧關(guān)鍵是在與顧客見面交談之前要做好充分的準備，我們除了要學(xué)習(xí)掌握高超的語言技巧，也要做好準備工作，在未見初交者其人之前了解顧客的大概情況。
