同樣在做茶，有人一天能賣(mài)幾十萬(wàn)，有人一天能賣(mài)幾萬(wàn)塊，有人一天能賣(mài)幾千塊，還有人一天能只能賣(mài)幾百上千塊。同樣都是茶商，差距咋就這么大呢？?。?！在茶葉銷(xiāo)售過(guò)程中，我們會(huì)碰到各種問(wèn)題，除了專(zhuān)業(yè)知識(shí)需要學(xué)習(xí)外，還需要一些溝通技巧，如果有這些技巧，賣(mài)茶可能會(huì)變得更簡(jiǎn)單。
茶葉銷(xiāo)售，不可避免的要說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，一流的銷(xiāo)售高手一定是說(shuō)服高手。銷(xiāo)售是讓客戶認(rèn)同、接納的過(guò)程，最終結(jié)果是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程應(yīng)該最終應(yīng)該是說(shuō)服成交的過(guò)程。
有人總結(jié)茶葉銷(xiāo)售的技巧如下：
1.真正的茶葉銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程，要聊對(duì)方的需求，聊對(duì)方的顧慮，聊如何滿足對(duì)方的需求，打消對(duì)方的顧慮。
2.優(yōu)秀的茶葉銷(xiāo)售人員沒(méi)有對(duì)立立場(chǎng)，沒(méi)有買(mǎi)方和賣(mài)方。
3.茶葉銷(xiāo)售應(yīng)該是站在對(duì)方角度為對(duì)方解決問(wèn)題。
4.茶葉銷(xiāo)售彼此應(yīng)沒(méi)有壓力，不需要說(shuō)服對(duì)方。
5.我們說(shuō)的是對(duì)方想聽(tīng)的，我們賣(mài)的是對(duì)方想要的。
6.真正的茶葉銷(xiāo)售是充滿價(jià)值感和意義感。
7.真正的銷(xiāo)售，事成之后對(duì)方會(huì)說(shuō)謝謝。
很多人認(rèn)為，茶葉銷(xiāo)售很難！因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得說(shuō)服對(duì)方很難，很辛苦。但是，如果改變看法，把銷(xiāo)售當(dāng)成一個(gè)幫助別人滿足需求，為別人解決問(wèn)題的過(guò)程，你會(huì)覺(jué)得事情很有意義。
真正的茶葉銷(xiāo)售只有兩個(gè)步驟：
第一：用心了解對(duì)方的需求和顧慮。
第二：運(yùn)用我們的掌握的茶知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)滿足對(duì)方的需求，打消對(duì)方的顧慮。
好的銷(xiāo)售絕對(duì)不會(huì)做的三件事情：
1.以貌取人
很多朋友做茶做久了，形成了固定思維，認(rèn)為自己看一下進(jìn)店的客戶就覺(jué)得自己知道對(duì)方會(huì)不會(huì)買(mǎi)茶。而往往結(jié)果也與自己的想法一致，自己認(rèn)為可能成交的就真成交了，自己認(rèn)為不會(huì)成交的確實(shí)就沒(méi)成交?？墒?，你有沒(méi)有想過(guò)，從最一開(kāi)始你就對(duì)認(rèn)為能成交的客戶付出了100%的努力，而對(duì)認(rèn)為不能成交的客戶從一開(kāi)始就愛(ài)答不理？如果你真能洞察每個(gè)人，你早就不用干銷(xiāo)售了！對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，客戶的感覺(jué)是很重要的，尤其是第一次交流的感覺(jué)。即使對(duì)方今天不買(mǎi)產(chǎn)品，也不代表以后都不買(mǎi)產(chǎn)品。賣(mài)茶，做到兩點(diǎn)就可以了。第一點(diǎn)，當(dāng)然是努力促成成交。第二點(diǎn)，如果不能促成成交，就給客戶一個(gè)下次再來(lái)的理由。所有賣(mài)茶的朋友都該認(rèn)識(shí)到這兩點(diǎn)！
2.不業(yè)余
?賣(mài)茶，必須專(zhuān)業(yè)！茶葉是一個(gè)專(zhuān)業(yè)技能很強(qiáng)的工作，不僅要求茶商懂茶，還要會(huì)用通俗的語(yǔ)言把自己懂的東西講出來(lái)！試想，如果賣(mài)茶的都不懂茶，表達(dá)不清楚、言辭不真切、語(yǔ)氣不可能，客戶會(huì)怎么想？所以，一定要努力學(xué)習(xí)茶葉知識(shí)，不一定成為行業(yè)專(zhuān)家，但是一定要讓客戶覺(jué)得你是專(zhuān)家！
3.不與客戶爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)
與客戶爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)有用么？與客戶爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)的結(jié)果，往往是贏了口舌之爭(zhēng)，輸了客戶！要讓客戶相信你，第一，要不說(shuō)客戶的錯(cuò)，看破不說(shuō)破；第二，要勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)，善于傾聽(tīng)，不急于成交；第三，要善于引導(dǎo)客戶，讓客戶覺(jué)得是自己在做決定，并且提供證據(jù)來(lái)證明客戶決定的正確性，最終建立信任感。如果能夠建立信任感，一切銷(xiāo)售都是水到渠成的事！
讓客戶相信你 ?做到不與客戶爭(zhēng)論；不說(shuō)客戶的錯(cuò)；勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)；多聽(tīng)少講；不急于成交；讓客戶感覺(jué)是自己做決定，并且要提供多種證據(jù)或讓你說(shuō)的做到有形化，讓客戶可以感知到。建立了信任感，一切都是順?biāo)浦鄣氖虑椤?/span>
很多的時(shí)候客戶就是被我們趕跑的，只有靜下來(lái)想想客戶要什么？我們到底能給客戶提供什么？才是實(shí)體店的未來(lái)。少些華而不實(shí)，少些杞人憂天。多點(diǎn)微笑，多點(diǎn)用心，我們會(huì)有未來(lái)的。
站在客戶角度想問(wèn)題
記得剛?cè)胄袝r(shí)，一位前輩就跟我說(shuō)，如果你站在主管的角度想問(wèn)題，那么你能成為一個(gè)好員工；如果你站在老板的角度想問(wèn)題，你能成為一個(gè)好主管；如果你站在客戶的角度想問(wèn)題，你一定是一個(gè)好銷(xiāo)售！在銷(xiāo)售過(guò)程中，你一定要站在客戶的角度去分析問(wèn)題，把自己擺在客戶的角度上，你能找到很多種打動(dòng)客戶的方法。
比如，客戶提出問(wèn)題，我們不要說(shuō)做不到，我們可以說(shuō)我盡力去做也可以說(shuō)我問(wèn)問(wèn)老板，永遠(yuǎn)不要說(shuō)肯定不行。如果客戶真要提出一些根本做不到的事情，我們可以從客戶的角度對(duì)他說(shuō)，這個(gè)實(shí)在不符合規(guī)定，我們?cè)囋嚹懿荒芟胂雱e的辦法。
多說(shuō)“我們”少說(shuō)“你”
當(dāng)與客戶聊天時(shí)，多說(shuō)“我們”或者“咱們”能給客戶一種心理暗示，讓客戶覺(jué)得我們是一起的，目標(biāo)是一致的。如果一直說(shuō)我或者你，則會(huì)給客戶另外一種心理暗示——“這家伙是想跟我做生意，想賺我錢(qián)”。這一點(diǎn)在北方尤為明顯，因?yàn)楸狈礁矚g說(shuō)“咱們”，而南方更愿意說(shuō)“我”。
與客戶站在同一頻道
如果是老茶商一定會(huì)注意針對(duì)不同的客戶采用不同的語(yǔ)言溝通方式，而一些年輕的茶商或者茶葉銷(xiāo)售人員在這方面往往不太注意。遇到來(lái)店里買(mǎi)茶的客戶，年輕的銷(xiāo)售人員往往更喜歡口若懸河的講自己產(chǎn)品，就像機(jī)關(guān)槍一樣，想“快速把客戶放倒”，殊不知客戶根本沒(méi)在線，沒(méi)跟上思路，引起了客戶的反感。對(duì)于茶葉銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，三教九流都會(huì)接觸一些，所以還是學(xué)著見(jiàn)什么人說(shuō)什么話吧。
? 永遠(yuǎn)別讓人覺(jué)得你很忙 ? ? ?
有人說(shuō)，客戶就好像鏡子，你給他們什么反饋他們也會(huì)反饋給你，這么多年下來(lái)我越來(lái)越覺(jué)得這句話有道理，所以現(xiàn)在即使給客戶發(fā)微信，我都會(huì)微笑，當(dāng)然客戶也都會(huì)給我很好的反饋。這里說(shuō)的是，即使你再忙，也不要表現(xiàn)得很忙，客戶來(lái)買(mǎi)茶，你真的沒(méi)時(shí)間賣(mài)給他么？做為賣(mài)茶的，有什么事比賣(mài)茶更重要？！?。?/span>
跟客戶溝通，一定要用一種輕松的語(yǔ)調(diào)和耐心的態(tài)度，這能最好的讓客戶滿意，最大限度的做好生意。記得剛?cè)胄械臅r(shí)候，曾經(jīng)在一位老板家喝茶，從上午九點(diǎn)一直喝到對(duì)方要吃午飯了，可是對(duì)方一直都在給泡茶，這么多年下來(lái)，筆者依然對(duì)這位老板印象深刻，有合適的客戶就會(huì)介紹給他。
如果客戶感到你會(huì)努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最后真的幫不到他，他也會(huì)很高興的。?
交談中盡量別接電話
作為一名出色的茶商，沒(méi)有電話就是“見(jiàn)鬼了”！但是，即便電話再多，也盡量不要在與客戶交談過(guò)程中接電話，因?yàn)檎娴牟欢Y貌。在與客戶交談過(guò)程中，客戶往往會(huì)允許或者提醒我們接電話，但是大部分茶葉銷(xiāo)售人員都會(huì)比較禮貌，不會(huì)輕易接電話。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多熟悉的客戶，在客戶允許的情況下接電話他們會(huì)怎么想？他們回答很一致，他們會(huì)想，我沒(méi)有電話重要么？
所以茶商在接待客戶時(shí)一定不要接電話。如實(shí)在打電話的是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。?
不滿意的客戶都是好客戶
作為茶葉銷(xiāo)售人員要明白：客戶的主意總是變來(lái)變?nèi)サ?，你把一款茶品介紹給他，他馬上就會(huì)改變主意要看另款茶品。不過(guò)有時(shí)五分鐘的談話就足以使一個(gè)牢騷滿腹，說(shuō)要到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去的客戶平靜下來(lái)，并同你下單。?
客戶提出他們的要求的時(shí)候，也是處理你和客戶關(guān)系的重要時(shí)刻。若處理得好，則更容易讓客戶信任你，所以，一定要讓客戶在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機(jī)會(huì)留住他們，讓他們成為你的老客戶。
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